ダイレクトメール
目次
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年金
永久年金
金利の種類
一様でないキャッシュフローの未来の価値
確率分布
標準偏差
CAPM - 資本資産評価モデル
証券市場線
債権評価
株評価
資本コスト
バランスシート
資本予算
アメリカの給料
検疫所使用
映画館
免責条項

アメリカの犯罪
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マーケティング・プランの立て方 − 要約
マーケティング・プランの立て方 −概要
ダイレクトメール
対立の解決方法
将来を卵ェする
-戦略的経営思考
リーダーとして成功するのに重要な資質
報道関係者用資料
自分に合った宣伝方法の選び方
言葉を使わないコミュニケーション


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ダイレクトメール




ダイレクトメール

     ダイレクトメールは売り手が直接メッセージを買い手に送るマーケティング方法です。 マスコミを使った他のマーケティング方法(テレビや新聞広告)と違って、自分のメッセージを伝えるのに別の媒体を使う必要はなく、全て自分でコントロールできます。

     ダイレクトメールは広告と販売が合わさったユニークな方法です。商品やサービスの宣伝、提供、そして販売を終えるところまで一度にできるからです。

     ダイレクトメールは時々ダイレクト・マーケティングや直接回答マーケティングと呼ばれることがあります。しかしこれら3つには微妙な意味の違いがあります。ダイレクトメールと 直接回答マーケティングは、ダイレクト・マーケティングの一部です。ダイレクト・マーケティングが3つの中で一番広い意味を持っています。

     ダイレクトメールは郵送で顧客になりそうな人に届けるメッセージのことで、直接回答マーケティングとは受け取り人から、郵送による回答を要求するダイレクト・メールのやり方のことです。

     ダイレクトマーケティングは郵送でメッセージを届けるだけではありません。ビジネスの内容によっては、無料のサンプル、 PR用商品、他のマーケティング・メッセージを届けることもあります。例えば、

    • 芝刈りサービスのちらし

    • 日曜日の新聞に入っている無料のシャンプーのサンプル

    • パーティー企画サービス業者に配られるクッキーや花(クッキー製造業者や花屋から)

    • トレード・ショーやイベントでの展示

    • プロフェッショナルなサービスに関するセミナー

    • 実演販売

    ダイレクトメールの用途

     商品を郵送で提供し売上を伸ばすという目標以外に、次にあげるような目標にも使われます。

    • 自分の商品をより広い地域の市場に売り出すこと。新しい店舗として良いかどうかを見るのに、売上の結果を新しい市場でのテストとして使えること。

    • フォローアップ用に、かなり質の高い顧客を集められること。商品やサービスが高い場合、買いそうな顧客を集めるのに費用効果の高い方法かも知れません。

    • 顧客になりそうな人に電話でフォローアップする時の準備になること。ダイレクトメールは商品やサービスを紹介しますが、電話による売り込みの事前説明になります。

    ダイレクトメールのタイプ

    • 注文カタログ

    • 販売用レター

    • パンフレットと販売用レター

    郵送者名簿の重要性

     ダイレクトメールによって販売を伸ばすには、郵送者名簿をきちんと管理する必要があります。いくら最高の商品でも、また最高の条件で提示し、最も賢い方法で書かれた手紙であっても、間違った人々に送られてしまえば、全て無駄になってしまいます。

    悪い郵送者名簿とは、

    • 顧客になりそうな人々が少なすぎること。例えば5000人の名前と住所があっても、 たった1つか2つしか売れないなら、販売費があまりにも高くつきます。それよりも対象をもっと絞ったもので、より高い売上率が期待できる郵送者名簿にお金を使う方が良い結果につながるでしょう。

    • 対象とする市場をはっきり理解しないで、リストを購入したり、増やしたりすること。 顧客を特定化すればするほど、それに合ったリストを見つけることになります。

    • リストを作成するタイミングが悪いこと。もし対象とする人々が新車購入希望者なら、 去年の車購入者リストは役に立ちません。

    ダイレクトメールを作成する際のヒント

    • 顧客にとってのメリットに焦点を合わせ、作成を計画したらすぐに実行すること。手紙の一行目にメリットを書きます。そうすれば手紙を読むか、捨てるか決める時に、すでにメリットについて知っていることになるからです。

    • 見出しは簡単で、分かりやすく説得力があるものにすること。

    • 「今すぐお>電話を」という表現を入れること。

    • 返信はがきを同封すること。

    • 顧客がすぐ反応するように、期限を限定すること。

    • 注文方法を簡単にすること。もし注文用紙を入れるなら、次の情報も書いておきましょう。

      • フリーダイヤル番号

      • ファックス番号

      • Eメールアドレス

      • 支払方法―クレジット・カード、支払い計画

    • パーソナルで親しみのこもった書き方をしましょう。手紙は1対1のコミュニケーションです。

    • 同じ商品を提供する場合でも、違った層の顧客に対し、それ相応のメールを作ること。 同じ商品でも、2人子供のいる35才の母親と25才の独身男性では、メリットが違うかも知れないからです。

    • 封筒の中に、受け取り人の興味をそそるような物を入れ、メールを立体化すること。(平面性への対応として)

    成功の目安

     多くの業者は郵送したメール数に対する販売数を見ます。ダイレクトメールの専門家に よると、0.05%から1%の回答率あるいは売上率を目安としています。ですから1000通のダイレクトメールの1%の売上率とは、10人分の回答か売上になります。もし1000通のメールを準備し郵送する費用が、10件の売上による儲けを超えるなら、違 う方法を選びましょう。

     売上率を増やすために、ただ単にメールの数を増やすのは止めましょう。郵送者名簿の質が肝心で、常にきちんと更新し管理しておきましょう。

    ダイレクトメールの長所

    • 特定の人々にメッセージを届けることができること。

    • 比較的経費は高くつきますが、もし必ず買ってくれる人々だけに的を絞ることができるなら、費用効果は高いでしょう。

    • 受取人にアピールするように、個人に合わせてメッセージを変えられること。

    • 効果を評価することができること。送った数に対し、何人反応したかを比べることにより、反応率を計算できます。

    • 人々は自分が選んだ時にメールを読むので、メールを開けてざっと見た際、メッセージに注意が引かれることから、いつメッセージが届いているかを知ることができること。

    ダイレクトメールの短所

    • 人々の多くは押し売りが嫌いで、ダイレクトメールで売られる商品やサービスに対し、疑いを持っていること。

    • 忙しい人々はくだらない郵便物を開けようともせずに、捨ててしまうこと。

    • 郵送者名簿をきちんと管理しなくてはいけないこと。多くの広告業者は郵送者名簿の更新を面倒に思っています。しかし更新しないと、メールは戻ってきてしまい、お金の無駄になります。また古いメッセージ、名前の綴りの間違い、死んだ人に送られたりすれば、受取人を困らせたり、怒らせる結果になります。

    • あるグループは広告メールに使われる資源の環境への悪影響を懸念していること。

    • 比較的お金がかかること。


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